Zusatzleistungen im Friseursalon: so steigern Sie den Durchschnittsbon, ohne aufdringlich zu verkaufen

Eine Kundin bucht "Waschen, Schneiden, Föhnen" für 54 €. Ob am Ende 54 € oder 74 € auf dem Bon stehen, entscheidet sich an drei Stellen: auf Ihrer Buchungsseite, am Stuhl und in den zwei Minuten vor dem Bezahlen. Zusatzleistungen wie eine Intensivkur, ein Glossing, der Ponyschnitt zwischen zwei Terminen oder ein kleines Pflegepaket für zu Hause sind der Hebel, mit dem Friseursalons den Durchschnittsbon erhöhen, ohne an der Preisliste zu drehen und ohne eine einzige Kundin mehr zu brauchen.

Die kurze Antwort auf die Frage "Wie verkaufe ich Zusatzleistungen, ohne aufdringlich zu wirken?": Machen Sie sie vor dem Termin sichtbar, mit festem Preis und ehrlicher Dauer, fragen Sie am Stuhl erst nach dem Wunsch der Kundin und empfehlen dann, und nennen Sie jeden Preis, bevor Sie anfangen. Alles, was die Kundin erst an der Kasse erfährt, ist kein Upselling, sondern eine böse Überraschung. Dieser Artikel zeigt, welche Zusatzleistungen in einem Friseursalon sinnvoll sind, wie Sie sie auf einer kostenlosen Buchungsseite mit eigenem Leistungskatalog anlegen, wie das Gespräch am Stuhl klingt, wie Pakete aufgebaut werden und was das in einem gekennzeichneten Rechenbeispiel für Umsatz und Gewinn bedeutet. Und er sagt offen, was ViteUneCoupe dabei kann und was nicht.

Warum der Durchschnittsbon gerade sinkt

Der Kontext, vor dem dieser Artikel steht, ist ungemütlich. Die Auswertung anonymisierter Zahlungen des Zahlungsanbieters SumUp ("SumUp-Schnittlas", Pressemitteilung vom 29. April 2026) nennt für März 2026 im Schnitt rund 60 € pro Friseurbesuch, nach rund 68 € im März 2024, also etwa 11 Prozent weniger. Als Erklärung nennt SumUp zwei Verhaltensänderungen: Die Kundschaft geht seltener zum Friseur und "verzichtet häufiger auf zusätzliche Leistungen wie Pflegebehandlungen oder den Kauf von Produkten im Salon" (SumUp Pressemitteilung, geprüft am 29. Oktober 2026). Die Spanne zwischen den Städten ist dabei groß: Stuttgart liegt bei 79,22 €, Bremen bei 39,94 €.

Zwei Einschränkungen gehören dazu: Das sind Daten eines Zahlungsanbieters über seine eigenen Transaktionen, keine amtliche Statistik, und sie erfassen Friseure und Barbershops zusammen. Als Tendenz sind sie trotzdem wertvoll, weil sie genau den Posten benennen, der zuerst gestrichen wird: die Zusatzleistung. Wer seinen eigenen Durchschnittsbon noch nicht kennt, findet die Rechenweise im Artikel über die Kennzahlen im Friseursalon; hier geht es darum, wie Sie ihn wieder nach oben bewegen.

Eine Vorbemerkung, die sich durch den ganzen Artikel zieht: Der Durchschnittsbon ist eine Umsatzgröße. Ob eine Zusatzleistung auch den Gewinn erhöht, hängt davon ab, was sie an Material und vor allem an Zeit kostet und ob diese Zeit sonst leer geblieben wäre. Dazu unten mehr.

Welche Zusatzleistungen zu einem Friseursalon passen

Nicht jede Zusatzleistung eignet sich für jeden Salon. Brauchbar ist, was in 5 bis 25 Minuten am selben Stuhl erledigt ist, einen festen Preis verträgt und einen Nutzen hat, den die Kundin selbst sieht oder spürt.

Die rechte Spalte ist die wichtigere. Jede dieser Leistungen funktioniert, wenn sie zum Haar und zum Anlass passt, und jede wirkt aufdringlich, wenn sie wahllos jeder Kundin angeboten wird. Was ein Salon anbietet, sollte sich deshalb nicht an "was bringt am meisten", sondern an "was empfehle ich mit gutem Gewissen zehnmal am Tag" orientieren.

Moment 1: Zusatzleistungen auf der Buchungsseite sichtbar machen

Der günstigste Zeitpunkt für eine Zusatzleistung ist der, an dem die Kundin ohnehin gerade entscheidet, was sie bucht: abends auf dem Sofa, auf Ihrer Buchungsseite. Dort kostet die Empfehlung kein Gespräch, kein Überwinden und keine Minute Ihres Teams. Die Kundin liest "Intensivkur, 10 Minuten, 12 €", überlegt kurz und klickt oder klickt nicht. Beides ist in Ordnung.

Damit das funktioniert, müssen Zusatzleistungen im Leistungskatalog als eigene Positionen mit Dauer und Preis stehen, nicht als Nebensatz in der Beschreibung der Hauptleistung. Wie Sie den Katalog insgesamt aufbauen, mit Kategorien, Varianten nach Haarlänge und ehrlichen Dauern, erklärt der Leitfaden zum Leistungskatalog für die Online-Buchung im Detail. Für Zusatzleistungen kommen drei Regeln dazu:

1. Der Name nennt den Nutzen, die Beschreibung den Anlass. "Intensivkur für coloriertes Haar (10 Min., 12 €): empfohlen nach jeder Farbe, hält den Ton länger frisch." Das ist eine Empfehlung, die die Kundin allein verstehen und annehmen kann.
2. Eine eigene Kategorie "Pflege & Extras" am Ende des Katalogs, damit die Positionen auffindbar sind, ohne die Hauptleistungen zu verdrängen.
3. Der Preis ist ein Gesamtpreis. Die Preisangabenverordnung verlangt gegenüber Verbrauchern Gesamtpreise einschließlich Umsatzsteuer (§ 3 Abs. 1 PAngV, geprüft am 29. Oktober 2026). Für eine Zusatzleistung mit fester Dauer ist das leicht; "Pflege ab 10 €" ist dagegen weder hilfreich noch sicher. Was für Preisverzeichnis und Aushang gilt, steht im Artikel zur Preisliste im Friseursalon. Dies ist eine redaktionelle Einordnung, keine Rechtsberatung.

Wenn das System Zusatzleistungen beim Buchen anbietet, und wenn nicht

Manche Anbieter haben dafür eine eigene Funktion. Shore etwa bietet seit September 2025 an, einer Hauptleistung Zusatzleistungen zuzuordnen, die der Kundin nach der Auswahl der Hauptleistung als Zwischenseite angezeigt werden; Dauer und Preis addieren sich dann automatisch (Shore Newsroom, 29. September 2025, geprüft am 29. Oktober 2026). Shore belegt die Wirkung nicht mit Zahlen, beschreibt aber das Prinzip richtig: Die Kundin stellt sich ihren Termin selbst zusammen.

ViteUneCoupe hat diese Funktion nicht. Eine Online-Buchung enthält dort genau eine Leistung aus dem Katalog, mit deren Dauer und Preis. Zusatzleistungen lassen sich auf zwei Wegen trotzdem online sichtbar machen, und beide werden von deutschen Salons so praktiziert:

• Als Kombi-Position. "Waschen, Schneiden, Föhnen + Intensivkur, 55 Minuten, 66 €" steht als eigene Leistung direkt unter der Grundleistung. Die Kundin sieht beide Preise nebeneinander und wählt. Der Kalender blockiert die richtige Zeit, der Preis ist vorab bekannt. Zwei bis drei solcher Kombinationen pro Hauptleistung reichen; mehr verwirren.
• Als Hinweis in der Beschreibung der Hauptleistung. "Intensivkur (+10 Min., +12 €) gern am Platz dazubuchen." Dann wissen Kundin und Team schon vor dem Termin, dass die Frage kommen wird, und der Puffer der Leistung fängt die zehn Minuten auf.

Der Unterschied zur Zwischenseite ist Komfort, nicht Prinzip. Entscheidend ist, dass die Zusatzleistung mit Preis und Dauer online steht, bevor die Kundin den Salon betritt.

Moment 2: am Stuhl erst fragen, dann empfehlen

Hier entscheidet sich, ob Zusatzleistungen als Service oder als Verkaufsdruck wahrgenommen werden. Ein Beispiel dafür, wie es nicht laufen sollte, hat eine Journalistin des Nordkurier im Mai 2026 beschrieben: Online für rund 45 € gebucht, am Stuhl kamen Pflege, Haarfestiger und Augenbrauenzupfen dazu, der Bon lag am Ende bei knapp 69 €, ohne dass die Preise vorher genannt worden wären. Ihr Fazit: Die Arbeit war tadellos, aber sie fragte sich, "wo die Grenze zwischen einer guten Dienstleistung und unerwartetem Upselling liegt" (Nordkurier, 4. Mai 2026, geprüft am 29. Oktober 2026). Der Salon hat an diesem Tag 24 € mehr Umsatz gemacht und vermutlich eine Kundin verloren.

Die Regel, die das verhindert, ist einfach und lässt sich in einer Teambesprechung einüben:

Erst die Frage, dann die Empfehlung, dann der Preis

1. Die Frage kommt beim Beratungsgespräch, nicht beim Waschen. "Wie fühlen sich die Längen gerade an?", "Haben Sie in den nächsten Wochen einen Anlass?", "Wie oft waschen Sie zu Hause?" Die Antwort liefert den Anlass für die Empfehlung oder zeigt, dass es keinen gibt.
2. Die Empfehlung bezieht sich auf die Antwort. Nicht "Möchten Sie noch eine Kur?", sondern "Sie haben gesagt, die Spitzen fühlen sich strohig an. Nach der Farbe würde ich eine Aufbaukur machen, das dauert zehn Minuten und kostet 12 €. Soll ich?" Der Preis steht im selben Satz wie der Nutzen. Die Kundin kann mit einem Wort ablehnen, und das war es dann.
3. Ein Nein ist ein Nein. Keine zweite Runde, kein "aber heute im Angebot". Wer am Stuhl einmal Druck erlebt hat, bucht das nächste Mal woanders. Treatwell formuliert denselben Grundsatz in seinem Ratgeber für Salonpartner, "erst fragen, dann empfehlen", und rät zu wenigen passenden Empfehlungen pro Besuch statt vielen allgemeinen (Treatwell Business, Mai 2026, geprüft am 29. Oktober 2026).

Drei Formulierungen, die Preis und Nutzen verbinden

Nutzen Sie diese Sätze als Vorlage und passen Sie sie an die Sprache Ihres Salons an:

• Nach der Farbe: "Der Ton hält länger, wenn wir heute ein Glossing drüberlegen. Das sind 20 Minuten und 25 €, dann sparen Sie sich wahrscheinlich den Zwischentermin. Möchten Sie?"
• Am Waschbecken: "Ihre Kopfhaut ist ziemlich trocken. Ich könnte ein Peeling machen, 10 Minuten, 9 €. Oder wir lassen es heute, ganz wie Sie wollen."
• Beim Föhnen: "Das Spray, das ich gerade benutze, ist der Grund, warum es heute so viel Halt hat. Es kostet 18 € und reicht etwa drei Monate. Soll ich Ihnen eins an die Kasse legen?"

Alle drei Sätze haben dieselbe Struktur: Beobachtung, Nutzen, Zeit und Preis, offene Entscheidung. Und alle drei sind in einem Satz gesagt. Wer länger braucht, verkauft, statt zu beraten.

Der Ponyschnitt als eigener Kurztermin

Eine Zusatzleistung wird oft übersehen, weil sie nicht am selben Tag passiert: der Ponyschnitt oder das Nachschneiden der Konturen vier Wochen nach dem Termin. Viele Salons machen das "zwischendurch, umsonst" oder gar nicht, weil die Kundin dafür nicht anrufen möchte. Als eigene Online-Position "Pony nachschneiden, 10 Minuten, 8 €" wird daraus ein kleiner, planbarer Termin, der zudem die Bindung an den Salon erhöht, weil die Kundin alle vier statt alle acht Wochen im Haus ist. Wie Sie solche Kurztermine gezielt in ruhige Vormittage legen, beschreibt der Artikel über ruhige Stunden im Friseursalon.

Moment 3: Pflegeprodukte, ehrlich betrachtet

Der Produktverkauf ist die Zusatzleistung, bei der Salons am meisten Berührungsängste haben, und das zu Recht: Niemand möchte als Vertreterin wahrgenommen werden, und die Kundin weiß, dass sie Shampoo im Drogeriemarkt billiger bekommt.

Drei Dinge sprechen trotzdem dafür, Produkte nicht abzuschreiben:

• Der Verkauf passiert während der Behandlung, nicht an der Kasse. Das Produkt, das gerade im Haar ist, erklärt sich selbst. "Das benutze ich gerade bei Ihnen" ist die ganze Verkaufsstrategie; wer das Produkt erst an der Kasse erwähnt, hat den Moment verpasst.
• Die Empfehlung ist eine fachliche Aussage. Welche Pflege zu coloriertem, feinem oder lockigem Haar passt, wissen Sie besser als jedes Regal. Das zu sagen ist Beratung, auch wenn am Ende ein Verkauf steht.
• Eine Empfehlung pro Besuch, nicht drei. Ein Produkt, das zur Hauptleistung passt, mit Preis und Reichweite ("18 €, reicht etwa drei Monate"). Mehr wirkt wie ein Verkaufsgespräch.

Ehrlich dazu gehört auch: Produktverkauf ist in den meisten Friseursalons ein kleiner Posten, der Lagerhaltung, Kapitalbindung und eine Kasse mit Warenwirtschaft verlangt. ViteUneCoupe bildet keine Produkte ab, hat kein Lager und keine Kasse; Produkte verkaufen und verbuchen Sie über Ihr Kassensystem. Und rechnen Sie den Produktumsatz getrennt vom Dienstleistungsumsatz, sonst verzerrt ein guter Produktmonat Ihren Durchschnittsbon.

Pakete bauen, die Kundinnen verstehen

Ein Paket ist eine fest geschnürte Kombination mit einem Preis und einer Dauer: "Farbauffrischung komplett: Ansatzfarbe, Glossing, Aufbaukur, Schneiden und Föhnen, 2 Stunden 15 Minuten, 139 €". Pakete haben für den Salon zwei Vorteile: Die Kundin entscheidet einmal statt viermal, und der Kalender bekommt eine saubere Dauer. Für die Kundin haben sie einen: Sie weiß vorher, was sie zahlt.

Vier Regeln für Pakete, die funktionieren:

1. Drei Stufen, nicht sieben. Grundleistung, Grundleistung plus eine sinnvolle Ergänzung, Komplettpaket. Treatwell nennt das Muster "Good, better, best"; was zählt, ist, dass die mittlere Stufe die ist, die Sie den meisten Kundinnen ohnehin empfehlen würden.
2. Der Name sagt, was drin ist. Der häufigste Streit an der Kasse entsteht, wenn "Farbe" einmal mit und einmal ohne Schnitt gemeint war. Listen Sie die Bestandteile im Namen oder in der Beschreibung auf.
3. Der Paketpreis liegt leicht unter der Summe der Einzelpositionen, aber nicht so weit, dass die Einzelposition unglaubwürdig wird. 5 bis 10 Prozent reichen als Argument.
4. Saisonal wechseln, Basis behalten. "Sommer-Blond" im Mai, "Winterpflege" im November als Zusatz zu zwei bis drei Paketen, die das ganze Jahr stehen. Das gibt Anlass, am Stuhl darüber zu sprechen, ohne jedes Mal neu zu verkaufen.

In ViteUneCoupe ist ein Paket schlicht eine eigene Leistung mit der Gesamtdauer und dem Gesamtpreis, in der Beschreibung die Bestandteile. Das ist keine Funktion, sondern ein Katalogeintrag, und genau deshalb kostet es nichts extra.

Rechenbeispiel: was Zusatzleistungen bringen, und was davon Gewinn ist

Das folgende Beispiel ist bewusst als Beispiel gekennzeichnet; die Zahlen sind Annahmen, keine Branchenwerte. Setzen Sie Ihre eigenen ein.

Ausgangslage: Ein Salon mit drei Stylistinnen hat 392 durchgeführte Besuche im Monat und einen Durchschnittsbon von 60 € (Dienstleistungsumsatz 23.520 € brutto, derselbe Beispielsalon wie im Kennzahlen-Artikel).

Maßnahme: Eine Intensivkur (10 Minuten, 12 €) und ein Glossing (20 Minuten, 25 €) stehen als Positionen im Katalog und werden am Stuhl nach der Fragetechnik oben angeboten. Angenommen, jede fünfte Kundin nimmt die Kur und jede zehnte Farbkundin das Glossing, bei etwa 150 Farbterminen im Monat.

Ein Plus von gut 5 Prozent beim Bon, ohne eine Kundin mehr und ohne Preiserhöhung. So weit der Umsatz.

Jetzt der Gewinn. Davon gehen ab: die Umsatzsteuer von 19 Prozent (bei 1.316 € brutto sind das rund 210 €, die nie Ihnen gehörten), das Material (angenommen 2 € je Kur und 6 € je Glossing, zusammen rund 250 €) und vor allem die Zeit: 78 Kuren à 10 Minuten plus 15 Glossings à 20 Minuten sind 18 Stunden Stuhlzeit im Monat. Ob diese 18 Stunden etwas kosten, ist die entscheidende Frage:

• Waren die Minuten sonst leer (Puffer, Wartezeit beim Einwirken, ruhiger Vormittag), kosten sie nichts zusätzlich. Dann bleiben von 1.316 € Zusatzumsatz rund 850 € als Deckungsbeitrag.
• Verdrängen die Minuten andere Termine, weil der Salon ohnehin voll ist, dann verdient die Kur mit 12 € für 10 Minuten (72 € je Stunde) zwar mehr als ein Herrenhaarschnitt mit 33 € für 30 Minuten, aber weniger als manche Farbleistung. Dann lohnt sich nur die Zusatzleistung, deren Umsatz je Minute über dem Ihrer Hauptleistungen liegt.

Die Faustregel daraus: Zusatzleistungen sind in einem Salon mit Leerlauf fast reiner Gewinn, in einem ausgebuchten Salon eine Frage des Umsatzes pro Minute. Beides lesen Sie an der Auslastung ab, nicht am Bon.

Messen, ob es wirkt

Zwei Zahlen reichen, jeweils einmal im Monat:

• Anteil der Besuche mit Zusatzleistung. Aus dem Kassenabschluss oder, wenn Zusatzleistungen als eigene Positionen gebucht werden, aus dem Kalender: Besuche mit mindestens einer Zusatzposition geteilt durch alle Besuche. Im Beispiel oben wären das rund 24 Prozent.
• Durchschnittsbon je Stylistin. Er zeigt fast immer, dass eine Mitarbeiterin die Fragetechnik beherrscht und eine andere die Frage auslässt. Das ist keine Kontrollzahl, sondern der Anlass, dass die eine der anderen zeigt, wie sie es sagt.

Vergleichen Sie dabei mit Ihrem Vormonat, nicht mit dem SumUp-Durchschnitt: Ein Salon mit vielen Herrenhaarschnitten hat strukturell einen anderen Bon als ein Farbsalon. Und drehen Sie an einem Hebel zugleich. Wer im selben Monat die Preise erhöht, eine Kur einführt und ein Paket startet, weiß am Monatsende nicht, was gewirkt hat.

Ein zweiter, langfristiger Effekt lässt sich schwerer messen, ist aber real: Wer am Stuhl ehrlich berät und den Preis vorab nennt, wird wiedergebucht. Zusatzleistungen und Kundenbindung im Friseursalon sind keine Gegensätze, solange die Kundin das Gefühl behält, dass sie entscheidet.

Was ViteUneCoupe dafür bietet, und was ehrlicherweise nicht

ViteUneCoupe ist ein Terminbuchungstool für Friseursalons aus Frankreich, auf Deutsch verfügbar. Für Zusatzleistungen liefert es genau das, was in diesem Artikel unter "Moment 1" steht, und nicht mehr:

• Kostenlos, dauerhaft: eine eigene Buchungsseite mit unbegrenzten Online-Buchungen und 0 % Provision, ein Leistungskatalog mit Kategorien, in dem jede Zusatzleistung und jedes Paket als eigene Position mit Name, Beschreibung, Dauer in Minuten und festem Preis steht, dazu Kalender, Mitarbeiterplanung und Kundenkartei. Jede Position lässt sich einzeln aus der Online-Buchung nehmen, ohne sie zu löschen.
• Standard-Tarif (29 € zzgl. MwSt. pro Monat, monatlich kündbar): Bestätigungs-, Erinnerungs- und Dankes-E-Mails sowie Kalendersynchronisation per ICS. In der Dankes-E-Mail nach dem Termin hat ein Hinweis auf den Ponyschnitt in vier Wochen seinen natürlichen Platz; Werbung für Produkte gehört dort nicht hinein, dazu mehr im Artikel zur Kundenbindung oben. SMS gibt es in keinem Tarif.
• Was es nicht gibt: keine Zusatzleistungen-Zwischenseite beim Buchen, keine Buchung mit mehreren Leistungen (eine Buchung enthält genau eine Position), keine Produkte, kein Lager, keine Kasse, keine Umsatzauswertung. Kombinationen bilden Sie als eigene Positionen ab, den Bon lesen Sie aus Ihrer Kasse. Wer die Zwischenseite will, findet im Vergleich der Terminsoftware für Friseursalons Anbieter, die sie zu ihrem Monatspreis anbieten.

Der Anti-No-Show-Schutz über die Hinterlegung der Bankkarte ist im Tarif Standard + Anti No-Show für 49 € zzgl. MwSt. pro Monat als "bald verfügbar" angekündigt und noch nicht buchbar.

Häufig gestellte Fragen

Welche Zusatzleistungen lohnen sich im Friseursalon am meisten?

Die, die zu Ihren Hauptleistungen passen: Intensivkur und Glossing bei Farbkundinnen, Kopfhautpflege am Waschbecken, der Ponyschnitt als eigener Kurztermin zwischen zwei Besuchen. Entscheidend ist weniger der Preis als der Umsatz je Minute im Vergleich zu Ihren Hauptleistungen und die Frage, ob die Minuten sonst leer geblieben wären.

Wie biete ich Zusatzleistungen an, ohne aufdringlich zu wirken?

Erst fragen, dann empfehlen, dann den Preis nennen, alles in einem Satz: Beobachtung, Nutzen, Dauer, Preis, offene Entscheidung. Eine Empfehlung pro Besuch, nie an der Kasse, und ein Nein wird nicht diskutiert. Was online mit Preis im Katalog steht, muss am Stuhl nicht mehr verkauft werden.

Darf ich eine Zusatzleistung berechnen, die ich am Stuhl vorgeschlagen habe?

Ja, wenn die Kundin ihr vor Beginn mit Kenntnis des Preises zugestimmt hat. Eine Leistung, deren Preis erst auf dem Bon auftaucht, ist rechtlich angreifbar und kostet in der Praxis vor allem Vertrauen. Preise für Zusatzleistungen gehören als Gesamtpreise in Ihr Preisverzeichnis und auf die Buchungsseite. Dies ist keine Rechtsberatung.

Wie viel bringt eine Zusatzleistung dem Durchschnittsbon?

Das hängt von Preis und Annahmequote ab. Im Rechenbeispiel dieses Artikels heben eine Kur, die jede fünfte Kundin nimmt, und ein Glossing bei jeder zehnten Farbkundin den Bon von 60 € auf gut 63 €. Vom Zusatzumsatz gehen Umsatzsteuer, Material und gegebenenfalls verdrängte Termine ab; der Gewinn ist deshalb immer kleiner als der Bon-Zuwachs.

Kann ich Zusatzleistungen bei ViteUneCoupe direkt mitbuchen lassen?

Nicht als Zwischenseite: Eine Online-Buchung enthält bei ViteUneCoupe genau eine Leistung. Zusatzleistungen und Pakete legen Sie im kostenlosen Leistungskatalog als eigene Positionen an, zum Beispiel "Schneiden & Föhnen + Intensivkur", mit Gesamtdauer und Gesamtpreis, oder Sie nennen die Zusatzleistung mit Preis in der Beschreibung der Hauptleistung. Produkte, Lager und Kasse bildet ViteUneCoupe nicht ab.