Racheter un salon de coiffure : le guide complet de la reprise

Racheter un salon de coiffure, c'est acheter du temps : une clientèle qui pousse déjà la porte, une équipe formée, un local équipé, un chiffre d'affaires qui tombe dès le premier mois. Là où une création part de zéro, une reprise démarre avec de l'historique. Mais c'est aussi acheter l'histoire du salon, la bonne comme la mauvaise : un bail mal négocié, des bacs fatigués, une coloriste sur le départ ou un fichier clients inexploitable peuvent transformer une belle affaire en gouffre.

Ce guide reprend la reprise dans l'ordre : ce que vous achetez juridiquement (fonds de commerce ou parts sociales), comment se discute le prix, ce qu'il faut vérifier avant de signer, comment se finance l'opération, puis les 90 premiers jours, ceux où se joue la fidélité de l'équipe et de la clientèle. Petit conseil d'entrée : certains chantiers de modernisation ne coûtent rien, vous pouvez par exemple installer une prise de rendez-vous en ligne gratuite et sans commission dès la reprise, sans toucher au reste du fonctionnement du salon. Et si vous hésitez encore entre reprendre et créer, notre guide de l'ouverture d'un salon de coiffure détaille le scénario création, et celui de la franchise de coiffure la troisième voie. Enfin, lire le point de vue du cédant dans notre guide pour vendre son salon de coiffure éclaire beaucoup la négociation.

Fonds de commerce ou parts sociales : qu'achetez-vous exactement ?

C'est la première question, et elle change tout : le périmètre de ce que vous reprenez, les risques, la fiscalité. La fiche officielle élaborer le montage juridique de la reprise d'entreprendre.service-public.gouv.fr décrit les deux grands montages.

Racheter le fonds de commerce

Vous achetez l'outil de travail, pas la société du cédant. Le fonds de commerce regroupe des éléments incorporels (la clientèle, qui en est l'élément central, l'enseigne et le nom commercial, le droit au bail, les éventuelles licences) et des éléments corporels (fauteuils, bacs, matériel, mobilier, stock de produits). Vous exploitez ensuite ce fonds dans votre propre structure, créée pour l'occasion.

Point décisif : sauf clause contraire dans l'acte, l'acheteur d'un fonds ne reprend ni les dettes ni les créances du cédant, rappelle Bpifrance Création. Les découverts, les dettes fournisseurs ou le contentieux fiscal du vendeur restent, en principe, son problème. C'est le montage le plus lisible pour une première reprise. En contrepartie, les contrats ne suivent pas tous automatiquement : il faut renégocier ou faire transférer certains contrats (fournisseurs, maintenance, assurance), et le prix de vente est généralement bloqué quelques mois chez un séquestre, le temps de purger les recours des créanciers et la solidarité fiscale entre vendeur et acheteur.

Racheter les parts sociales de la société

Ici, vous n'achetez pas le salon : vous achetez la société qui exploite le salon (ses parts de SARL ou actions de SAS). La structure juridique continue sa vie comme si de rien n'était : même SIREN, mêmes contrats, même bail, mêmes contrats de travail. C'est plus simple en apparence, mais vous reprenez l'actif et le passif : tout ce que la société possède et tout ce qu'elle doit, y compris les dettes que personne n'a mentionnées et les litiges qui ne se sont pas encore déclarés.

C'est pour cela qu'un rachat de titres ne se signe jamais sans une garantie d'actif et de passif : une clause par laquelle le vendeur s'engage à vous indemniser si une dette antérieure à la vente apparaît après coup, le plus souvent pendant 3 à 5 ans. L'audit préalable doit aussi être plus poussé que pour un fonds, car vous héritez de tout l'historique, social et fiscal compris.

Et les salariés ? Ils suivent, dans les deux cas

Beaucoup de repreneurs l'ignorent, certains vendeurs aussi : les contrats de travail en cours se transfèrent automatiquement au nouvel employeur, que vous rachetiez le fonds ou les parts. C'est l'article L1224-1 du Code du travail : en cas de modification dans la situation juridique de l'employeur, notamment par vente, tous les contrats en cours subsistent avec le nouvel employeur. Ancienneté, salaire, qualification, clauses du contrat : tout est conservé, et ni le vendeur ni l'acheteur ne peuvent y déroger par une clause de l'acte de vente.

Concrètement : vous ne pouvez pas "reprendre le salon sans l'équipe", et c'est le plus souvent une excellente nouvelle, car l'équipe porte une grande partie de la clientèle. Mais cela signifie aussi que la masse salariale, les anciennetés et les éventuels contentieux prud'homaux font partie de ce que vous achetez : étudiez-les avant de signer, pas après.

Combien vaut un salon de coiffure ?

Il n'existe pas de prix officiel, seulement des méthodes d'évaluation et une négociation. Bpifrance Création en distingue trois grandes familles : les méthodes patrimoniales (l'entreprise vaut ce qu'elle possède), les méthodes de rendement (elle vaut ce qu'elle rapporte) et les méthodes comparatives, dites des barèmes. Pour un salon de coiffure, deux approches dominent la pratique.

Le pourcentage du chiffre d'affaires

La méthode la plus répandue chez les professionnels de la cession consiste à appliquer au chiffre d'affaires annuel (souvent la moyenne des trois derniers exercices) un pourcentage issu de barèmes de transactions comparables, comme ceux de l'ouvrage Francis Lefebvre cité par Bpifrance. Pour la coiffure, les fourchettes varient fortement selon les sources, l'emplacement et la rentabilité : à titre d'exemple, L'Éclaireur des coiffeurs, presse professionnelle du secteur, rapportait avec des experts-comptables spécialisés des prix constatés de 55 % à 85 % du chiffre d'affaires hors taxes en région parisienne, avec une moyenne autour de 70 % et des pointes au-delà pour les emplacements exceptionnels. En zone moins tendue, les pourcentages constatés sont généralement plus bas. Retenez surtout que c'est une fourchette de départ, pas un prix.

La rentabilité réelle : l'EBE retraité

Le défaut du pourcentage du chiffre d'affaires est connu : deux salons qui encaissent 160 000 € peuvent dégager des résultats totalement différents. D'où la seconde approche, défendue par les experts-comptables du secteur : partir de l'excédent brut d'exploitation (EBE) retraité, c'est-à-dire corrigé des éléments anormaux (loyer familial sous-évalué, rémunération du dirigeant trop basse ou trop haute, dépenses personnelles passées dans la société), puis lui appliquer un coefficient qui dépend de la solidité du salon : stabilité de l'équipe, échéance du bail, régularité des résultats. Un salon ne vaut ce prix que s'il peut continuer à le gagner sans son ancien propriétaire.

En pratique, croisez toujours les deux : un prix cohérent au barème mais que l'EBE ne peut pas rembourser est un mauvais prix.

Exemple chiffré (hypothétique) d'une discussion de prix

Exemple entièrement fictif, pour visualiser la mécanique. Un salon de centre-ville affiche 160 000 € de chiffre d'affaires HT en moyenne sur trois ans. Au barème, le vendeur annonce 70 % du CA, soit 112 000 €.

Vous reprenez les comptes : l'EBE retraité (après une rémunération normale pour vous en tant qu'exploitant) ressort à 22 000 € par an. Avec un emprunt sur 7 ans couvrant l'essentiel du prix, l'annuité de remboursement consommerait la quasi-totalité de cet EBE : aucune marge pour un imprévu, des travaux ou une baisse d'activité. Vous argumentez aussi que le bail arrive à échéance dans 18 mois avec un risque de hausse de loyer, et que les deux bacs datent de douze ans. La discussion se recale alors vers 85 000 à 95 000 €, ou vers un crédit-vendeur sur une partie du prix. C'est exactement à cela que servent les méthodes : non pas fixer le prix, mais structurer la négociation avec des arguments chiffrés.

La due diligence spéciale coiffure : la checklist avant de signer

Avant toute promesse, passez le salon au peigne fin. Voici les points de contrôle spécifiques à un salon de coiffure.

Trois de ces points méritent un zoom.

Le fichier clients : il se transfère, mais sous conditions RGPD

Bonne nouvelle : le fichier clients fait partie de la clientèle, donc du fonds de commerce, et se transmet avec lui. Mais la CNIL rappelle les règles applicables à la cession d'un fichier clients : seul un fichier constitué de façon conforme peut être cédé, le vendeur ne doit transmettre que les données de clients actifs qui ne se sont pas opposés à la transmission, et vous, repreneur, devenez responsable du traitement. À ce titre, vous devez informer les clients du changement, au plus tard dans le mois qui suit, en indiquant d'où viennent leurs données, et leur permettre de s'opposer. Un cahier de rendez-vous griffonné sans aucune information des clients vaut beaucoup moins qu'une base propre et documentée : nous détaillons les règles dans notre guide du fichier clients de coiffeur conforme au RGPD.

Le logiciel de caisse : vérifiez la conformité avant de reprendre l'encaissement

Si le salon encaisse avec un logiciel de caisse, vérifiez qu'il respecte les conditions d'inaltérabilité et d'archivage exigées par l'administration fiscale, justifiées par un certificat ou une attestation de l'éditeur : l'amende prévue est de 7 500 € par logiciel non conforme. C'est aussi le bon moment pour clarifier ce dont vous avez vraiment besoin : logiciel de caisse et logiciel de rendez-vous ne rendent pas le même service, et beaucoup de petits salons n'ont besoin que du second au quotidien.

Le bail : la clause qui peut tout changer

Un loyer attractif avec une échéance proche n'est pas un loyer attractif : c'est une incertitude. Lisez la destination du bail (certains baux limitent l'activité de façon étroite), la date du prochain renouvellement, l'historique des révisions. Le droit au bail est souvent l'un des éléments les plus chers du fonds dans les emplacements recherchés : il mérite une lecture par un professionnel du droit avant la promesse.

Le diplôme reste obligatoire pour le repreneur

Racheter un salon ne dispense pas de la réglementation du métier : la coiffure en salon est une activité à qualification obligatoire. L'activité doit être exercée, ou contrôlée de façon effective et permanente, par une personne titulaire du brevet professionnel (BP) coiffure, du brevet de maîtrise, ou d'un diplôme équivalent ou supérieur, comme le rappelle la fiche coiffeur en salon d'entreprendre.service-public.gouv.fr. Si vous n'avez pas le diplôme, deux voies existent, le responsable technique qualifié ou la validation de trois ans d'expérience : nous les détaillons dans notre guide ouvrir ou reprendre un salon de coiffure sans BP. Dans une reprise, le BP est parfois déjà dans les murs : un collaborateur repris avec le salon peut assurer le contrôle effectif, à condition de formaliser son rôle et d'anticiper son éventuel départ.

Financer la reprise d'un salon de coiffure

Une reprise rassure généralement plus un banquier qu'une création : il prête sur un historique de chiffre d'affaires et des comptes réels, pas sur un prévisionnel. Le montage classique combine un apport personnel, un prêt bancaire professionnel sur le fonds, parfois un prêt d'honneur des réseaux d'accompagnement et un crédit-vendeur (le cédant accepte d'être payé en partie de façon différée, ce qui prouve au passage sa confiance dans le salon qu'il vous vend). La fiche officielle trouver des financements pour reprendre une entreprise recense les dispositifs existants, et votre chambre de métiers et de l'artisanat (CMA) comme les réseaux de type Initiative France peuvent accompagner le dossier. Une voie intermédiaire existe aussi : la location-gérance, qui permet d'exploiter le salon en location avant de l'acheter.

N'oubliez pas, dans le plan de financement, ce qui s'ajoute au prix du fonds : les droits d'enregistrement (barème progressif, 0 % jusqu'à 23 000 €, 3 % de 23 000 à 200 000 €, 5 % au-delà pour un fonds de commerce, selon Bpifrance Création), les honoraires (avocat, expert-comptable), le besoin en fonds de roulement, les premiers travaux de rafraîchissement et le stock. Beaucoup de ces postes sont les mêmes qu'en création : notre article sur le budget d'ouverture d'un salon de coiffure vous aidera à ne rien oublier.

La passation avec le cédant : négociez-la comme le prix

Dans un salon de coiffure, la clientèle est attachée à des personnes. Une passation réussie se prépare donc dans l'acte de vente, pas à la poignée de main :

• Une période d'accompagnement : quelques semaines à quelques mois pendant lesquels le cédant vous présente aux clients, aux fournisseurs, à l'équipe, et transmet les habitudes du salon (formules techniques des colorations des habituées comprises).
• Une présentation active : le message qui fonctionne n'est pas "le salon est vendu", mais "je pars, et je vous confie à quelqu'un que j'ai choisi". Idéalement, le cédant l'annonce lui-même, en personne, aux clients fidèles.
• Une clause de non-concurrence : limitée dans le temps et dans l'espace, elle évite que le cédant rouvre des ciseaux trois rues plus loin avec "ses" clientes.

Les 90 premiers jours : garder l'équipe et la clientèle

La valeur que vous venez d'acheter tient dans deux choses qui peuvent partir : les collaborateurs et les clients. Les trois premiers mois servent à les garder.

Côté équipe : rencontrez chaque collaborateur individuellement dès la première semaine. Écoutez avant d'annoncer. Les salariés d'un salon repris craignent deux choses, perdre leurs acquis (impossible juridiquement, l'article L1224-1 les protège, dites-le-leur) et voir débarquer quelqu'un qui casse tout. Ne changez pas les plannings, les habitudes de pause et la répartition des clientes le premier mois sans raison forte.

Côté clients : annoncez la reprise de façon positive et visible (vitrine, réseaux sociaux du salon, mot du cédant), maintenez les prix et les prestations dans un premier temps, et profitez du fichier clients repris, une fois les clients informés conformément au RGPD, pour envoyer un message de bienvenue du nouveau propriétaire.

Côté outils : modernisez sans brusquer. La prise de rendez-vous est le chantier le plus rentable et le moins risqué : un salon encore "tout téléphone" peut proposer la réservation en ligne en complément, sans rien changer pour les habituées qui préfèrent appeler. Notre guide de l'agenda en ligne pour salon de coiffure explique comment le mettre en place en douceur. Avec ViteUneCoupe, la version gratuite couvre l'essentiel d'une reprise : réservations en ligne illimitées sans commission, page de réservation au nom du salon, catalogue de prestations, plannings par collaborateur et fichier clients. Le plan Standard, à partir de 29 € HT par mois sans engagement, ajoute les e-mails automatiques de confirmation, de rappel et de remerciement : utile pour réduire les rendez-vous non honorés dès les premiers mois, sans investissement lourd.

Questions fréquentes

Vaut-il mieux racheter le fonds de commerce ou les parts de la société ?

Pour une première reprise, le rachat du fonds est le montage le plus lisible : vous ne reprenez ni les dettes ni l'historique juridique du cédant, sauf clause contraire. Le rachat de parts conserve la continuité (contrats, bail, SIREN) mais transfère l'actif et le passif : il exige un audit approfondi et une garantie d'actif et de passif. Faites chiffrer les deux scénarios, y compris fiscalement, par un expert-comptable.

Les salariés du salon sont-ils obligatoirement repris ?

Oui. L'article L1224-1 du Code du travail transfère automatiquement tous les contrats de travail en cours au nouvel employeur, avec ancienneté, salaire et clauses inchangés. Ni le vendeur ni l'acheteur ne peuvent l'écarter dans l'acte de vente.

Combien coûte un salon de coiffure à racheter ?

Il n'y a pas de barème officiel. La pratique professionnelle s'appuie sur un pourcentage du chiffre d'affaires annuel, avec des fourchettes très variables selon l'emplacement et la rentabilité (la presse spécialisée a par exemple constaté 55 à 85 % du CA hors taxes en région parisienne), à croiser systématiquement avec l'EBE retraité : le prix doit pouvoir être remboursé par ce que le salon dégage réellement.

Peut-on reprendre un salon de coiffure sans avoir le BP ?

Oui, si l'activité est contrôlée de façon effective et permanente par une personne qualifiée (un collaborateur repris titulaire du BP, par exemple) ou si vous faites valider trois ans d'expérience du métier auprès de votre CMA. Sans l'une de ces solutions, l'exploitation est illégale et exposée à une amende de 7 500 €.

Le fichier clients est-il inclus dans la vente ?

Oui, il fait partie de la clientèle, donc du fonds de commerce. Mais la CNIL conditionne sa cession à sa conformité : seules les données de clients actifs, collectées régulièrement et non opposés à la transmission, peuvent être transmises, et le repreneur doit informer les clients dans le mois qui suit. Un fichier non conforme perd l'essentiel de sa valeur.